不動産を買うとき、少しでも支払いを抑えたいと考えるのは自然なことです。そのとき選択肢になるのが、次の2つの交渉です。
- 仲介手数料の値引き：物件価格はそのままで、不動産会社に払う仲介手数料を安くしてもらう
- 指値（さしね）交渉：仲介手数料は規定どおり払う代わりに、不動産会社に売主との価格交渉をしてもらい、物件価格を下げる
どちらが得かは、「いくら下がるか」と「確実に下がるか」で変わります。この記事では、3,000万円の物件を例に総額を比べ、どちらを選ぶべきかの判断基準を解説します。
そもそも仲介手数料は交渉できるのか
仲介手数料は、法律で上限額が決められています。売買価格（税抜）が400万円を超える場合の上限は、次のとおりです。
仲介手数料の上限 ＝（売買価格 × 3% ＋ 6万円）＋ 消費税
法律が決めているのはあくまで上限なので、これより安い金額で合意することもできます。実際の金額は、不動産会社と結ぶ媒介契約で決まります。
一方、物件価格は売主が決めるものです。指値交渉は、買主の希望を不動産会社が売主に伝え、売主が同意すれば成立します。
3,000万円の物件で総額を比べる
【条件】個人が売主の中古住宅（物件価格に消費税はかからない）／売出価格3,000万円／仲介手数料は上限額で計算
| 交渉の内容 | 物件価格 | 仲介手数料 | 合計 | 交渉しない場合との差 |
|---|---|---|---|---|
| 交渉なし | 3,000万円 | 105.6万円 | 3,105.6万円 | － |
| 仲介手数料を半額に | 3,000万円 | 52.8万円 | 3,052.8万円 | 約52.8万円安い |
| 50万円の指値が通った | 2,950万円 | 約104.0万円 | 約3,054.0万円 | 約51.7万円安い |
| 100万円の指値が通った | 2,900万円 | 102.3万円 | 3,002.3万円 | 約103.3万円安い |
※計算方法を説明するための例です。登記費用やローンの諸費用などは含みません。
この例では、指値が約50万円通れば、仲介手数料の半額値引きとほぼ同じになります。指値がそれ以上通れば指値のほうが得になり、通らなければ手数料の値引きのほうが得になります。
また、物件価格が下がると、仲介手数料も少し下がり、住宅ローンの借入額も減らせるという効果もあります。たとえば金利1.5%・35年で借りる場合、借入額が100万円減ると、総返済額は約129万円減ります。
2つの交渉の違い
| 比較項目 | 仲介手数料の値引き | 指値交渉 |
|---|---|---|
| 交渉の相手 | 不動産会社 | 売主（不動産会社が間に入る） |
| 確実性 | 合意すれば金額が確定する | 売主が同意しなければ下がらない |
| 下がる金額 | 最大でも仲介手数料の額まで | 物件や売主の事情によっては手数料以上に下がることも |
| 住宅ローンへの影響 | 物件価格は変わらない | 借入額を減らせる |
| 購入できなくなるリスク | ほぼない | 他の購入希望者に先を越されることがある |
指値交渉が通りやすい物件・通りにくい物件
指値が通るかどうかは、物件と売主の状況によって大きく変わります。
| 指値が通りやすい傾向 | 指値が通りにくい傾向 |
|---|---|
| 売り出してから時間が経っている | 売り出したばかり |
| 周辺の相場より価格が高い | 相場どおり、または割安な価格 |
| 売主が住み替えや相続などで早く売りたい | 売主が急いでいない |
| 内見や問い合わせが少ない | 複数の購入希望者がいる人気物件 |
| 修繕が必要な箇所がある | 状態がよく、すぐに住める |
人気の物件で大きな指値を入れると、満額で申し込んだ別の購入希望者が優先されることがあります。どうしても欲しい物件なら、指値にこだわらず、仲介手数料の相談にとどめるという判断もあります。
どちらを選ぶべきか｜判断の目安
| 状況 | 向いている交渉 |
|---|---|
| 人気の物件で、確実に買いたい | 仲介手数料の相談（価格は満額で申し込む） |
| 売り出しから時間が経っている、相場より高い | 指値交渉 |
| 修繕が必要で、その費用を価格に反映させたい | 指値交渉（修繕の見積もりを根拠にする） |
| 確実に支払いを減らしたい、交渉の結果を待てない | 仲介手数料の相談 |
判断の目安は、「見込める指値の金額」が「手数料の値引き額」を上回りそうかどうかです。売り出しの経緯や反響の状況は不動産会社が把握していることが多いため、指値が通りそうかを率直に聞いてみましょう。
交渉を頼むときの注意点
- 指値には根拠を添える：周辺の成約事例や、修繕が必要な箇所の見積もりなど、理由のある指値は売主も検討しやすくなります。
- 申し込みの前に伝える：仲介手数料の金額は媒介契約で決まります。値引きを希望する場合は、購入申込や媒介契約の前に相談しましょう。
- 仲介の形を確認する：同じ不動産会社が売主と買主の両方を仲介する場合（両手仲介）、その会社は両方の立場を考えて交渉することになります。どのような形の取引かを確認しておきましょう。
- 低価格の物件には特例がある：売買価格が800万円以下の物件では、2024年7月から、不動産会社が事前に説明して合意した場合に、仲介手数料を上限30万円（税込33万円）まで受け取れる特例があります。この場合は通常の計算と金額が異なります。
- 値引きよりもサービスの内容も見る：手数料の安さだけでなく、物件の調査や重要事項の説明、引き渡しまでのサポートの内容も確認しましょう。
よくある質問
Q. 仲介手数料の値引きと指値交渉は、両方お願いできますか？
A. お願いすること自体はできます。ただし、両方が通るとは限らず、それぞれ不動産会社と売主の判断によります。どちらを優先したいかを伝えておくと、交渉の方針が立てやすくなります。
Q. 指値はどのくらいの金額まで入れてよいですか？
A. 物件の状況によって大きく異なります。根拠のない大幅な指値は、売主に断られたり、交渉が打ち切られたりする原因になります。周辺の成約事例や売り出しの経緯をもとに、不動産会社と相談して決めましょう。
Q. 新築住宅でも指値交渉はできますか？
A. 分譲会社が売主の新築住宅でも、販売時期や在庫の状況によっては価格交渉に応じる場合があります。ただし、価格が決められていて交渉の余地が少ない物件もあります。
まとめ
- 仲介手数料の上限は「売買価格×3%＋6万円＋消費税」で、上限より安い金額で合意することもできる
- 3,000万円の物件では、指値が約50万円通れば、手数料の半額値引きとほぼ同じになる
- 手数料の値引きは確実性が高く、指値はうまくいけば手数料以上に下がり、ローンの借入額も減らせる
- 人気の物件では指値で他の購入希望者に先を越されるリスクがある
- 「見込める指値の額」と「手数料の値引き額」を比べ、物件の状況に合わせて選ぶ
参考情報・出典
※本記事の試算は考え方を説明するためのものです。実際の金額は物件や契約の内容によって異なります。
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